Seminario sulla consulenza finanziaria del 23/6: com'è andata? Benissimo!

Thu 24 Jun 2010, 12.46 Stampa

Ieri si è tenuto l'atteso seminario sulla consulenza finanziaria alle Pmi e il ruolo dei confidi. Presenti 16 persone, me compreso, alcune venute da lontano, come Nic&Gabri che sono partiti alle 2.00 da Teramo, e Marcello Tiddia ed Enrico Gaia (Sardafidi), da Cagliari.
Ho aperto i lavori con queste slide, e poi parlando dell'esperienza del business point (lo sportello anti-crisi). Il punto cruciale è emerso subito: di consulenza continuativa al controllo di gestione e alla pianificazione finanziaria c'è un bisogno enorme, ma le imprese non la chiedono, nemmeno quando è gratuita o quasi.
Ci sono state poi le testimonianze e gli interventi di associazioni e confidi. Mauro Colombo (direttore di Confartigianato Varese) ha descritto l'esperienza settennale della sua associazione, con diverse azioni e campagne di sensibilizzazione, tra cui il progetto Easy credit sponsorizzato da Unioncamere. I numeri sono contenuti (una ventina di aziende assistite, contro più di 2.000 che utilizzano il centro servizi contabili). L'azienda dice di sì alla proposta quando ha un problema pressante. Di regola apprezza l'assistenza ricevuta, ma facilmente lascia cadere la cosa dopo che l'urgenza viene meno. Confartigianato Varese ha un progetto di rilancio del servizio su scala più ampia, con azioni sia dal lato delle risorse umane e dei sistemi informativi, sia dal lato della promozione. Si pensa di incentivare la fruizione di consulenza collegata a garanzie su credito a medio termine, applicando un covenant che prescrive report andamentali periodici. Andrea Bianchi (Artigianfidi Varese) pensa che questo stimolo sia necessario per sbloccare la domanda, anche attingendo a forme di voucher per l'acquisto di servizi professionali che la Regione ha concesso alle Pmi.
Roberto Villa (Confidart) ha espresso una visione simile che il suo confidi sta maturando in collaborazione con CNA Bergamo. Per i confidi la consulenza può rappresentare un servizio complementare alla garanzia, "prescritto" quando l'associato chiede sostegno per situazioni delicate o incerte (ha citato il caso di una nuova impresa).
Fabio Cutrera (Confapi Lombarda Fidi) ha rinforzato il messaggio della necessità di un governo economico consapevole nelle imprese che chiedono sostegno ai confidi. Ha anche fatto delle cifre su risorse e costi del servizio, sulla base del progetto di API Brescia: un consulente potrebbe seguire circa 10 imprese con un impegno di due mezze giornata al mese (in azienda) più l'assistenza telefonica (il resto del tempo studia e sviluppa modelli). Il costo del servizio per un'impresa non micro difficilmente può scendere sotto i 500 euro al mese, ma i costi del non controllo sono molto più pesanti.
Claudia Ferrari (Confindustria Bergamo) ha parlato del servizio di temporary financial manager che la sua associazione offre in convenzione con consulenti specializzati. Anche lì i numeri sono piccoli, ma pare che chi se ne avvale poi si fidelizzi.
La discussione è stata molto ricca. Si è visto che i blocchi alla diffusione del servizio sono comuni a micro, piccole, e magari anche medie imprese: la remore principali sono l'accentramento del governo nella testa e nelle mani del capo-azienda e l'avversione al controllo. La crisi ha fatto riconsiderare le cose, ma c'è ancora tanta strada da fare. Tutti, e Fabio in particolare, hanno stressato la necessità di accreditare i consulenti, evitando soggetti non preparati, che raccontano storielle o vendono a caro prezzo cose che non servono (la freddezza delle imprese nasce anche da scottature prese). Il vero asset è il rapporto di fiducia tra consulente ed imprenditore, che porta le informazioni giuste e il know-how al cuore delle decisioni, piccole e grandi.
Ci siamo lasciati con l'impegno di sentirci e tenerci aggiornati sui passi che si faranno. In termini concreti, potrebbe nascere un progetto di consulenza legata alle garanzie con covenant, e più in generale una collaborazione sulle metodologie e gli strumenti (tra cui anche il nuovissimo portale tesorete che stiamo sviluppando a Trento nell'ambito del progetto xbrl, ne parlo nelle slide). Non abbiamo trovato la formula magica, né deciso chi deve fare cosa. La consulenza rimarrà probabilmente qualcosa di distinto dal core business dei confidi, ma la collaborazione tra confidi e soggetti che fanno buona consulenza (ieri abbiamo parlato soprattutto delle associazioni) può essere la chiave per fare un salto di qualità.
Da cosa nasce cosa. Ci siamo trovati per mettere in comune esperienze e desiderio di fare cose buone e utili. Per lavorare insieme. Ha funzionato. Alla sera ero contento, con più ragioni, più energie, più speranza.
Perché non entrate anche voi nella banda, alla prossima occasione?

Luca

Commenti precedenti:

Nic&Gabri (24/06/2010 18.44)

E' stato un incontro davvero costruttivo.

Ognuno ha avuto modo di raccontare le proprie esperienze, in libertà.

E' emersa chiaramente la comune consapevolezza di fare qualcosa di costruttivo, di utile e di serio.

La buona consulenza è la base su cui costruire un futuro nuovo e superare la crisi.

Speriamo lo si possa fare anche insieme, unendo le nostre forze.

Grazie prima di tutto a Luca per l'opportunità e per l'arricchimento.

Grazie anche a tutti i partecipanti e gli organizzatori perchè ci siamo sentiti come a casa.

Sapio (24/06/2010 19.32) n/a

Ho letto slides e resoconto: COMPLIMENTI VIVISSIMI!!!

Idea ottima !!!

Ettore (25/06/2010 16.48)

Ho letto con grande interesse ed attenzione le slide sul Business Office e su Tesorete. Come più volte evidenziato nelle stesse slide si tratta di iniziative che, a fronte di evidenti vantaggi per le aziende, incontreranno a mio avviso una forte - e, sul piano strettamente razionale, inspiegabile - diffidenza e freddezza da parte delle stesse pmi a cui si rivolgono. La presenza di più soggetti, tra loro non omogenei, potenzialmente interessati ad organizzare servizi di consulenza finanziaria, non favorirà, purtroppo, il successo delle iniziative a maggior valore aggiunto in termini di scientificità e affidabilità del servizio. Prevarranno invece, in una logica di mercato dei servizi, i migliori venditori, ovvero coloro che sapranno convincere gli imprenditori dell'utilità del loro intervento, a prescindere dal fatto che tale utilità' sia reale o semplicemente "percepita". In questa situazione, mi sento di pronosticare che la parte dei protagonisti sara' interpretata dai commercialisti, che da anni, forti della assoluta dipendenza dell'imprenditore dai loro servizi in campo fiscale, rappresentano l'unica categoria di consulenti realmente - forse persino troppo - ascoltata dai titolari di pmi.

Del resto possiamo già vivere il medesimo confronto con qualche anno di anticipo sul fronte opposto dei servizi di investimento: la consulenza indipendente esiste e cresce, ma con quanta fatica e quali scarsi risultati rispetto alle reti di vendita dell'industria finanziaria ? I numeri affascinano meno delle parole. La razionalità e' meno divertente del sogno.

Ma tutto questo e' solo una mia previsione, che mi auguro di sbagliare. Anzi, se dovessi sin d'ora indicare cosa potrà smentirla, direi che sono le sinergie tra i soggetti "deboli" della consulenza finanziaria: le banche, il servizio pubblico, le associazioni di categoria e gli altri soggetti meno avvezzi a "vendere" le loro potenzialità' e le loro competenze in questo ambito. Magari, se dotate di un reparto commerciale che sappia instaurare quel rapporto di fiducia vicinanza con l'imprenditore che, dispiace dirlo ma e così, non e' direttamente correlato alla qualità oggettiva del servizio.

Luca (25/06/2010 17.27)

Grazie, Ettore, delle riflessioni interessanti. La selezione in base alla qualità comincia quando l'imprenditore comincia a sentirsi protagonista delle sue le decisioni finanziarie, cogliendo l'impatto che possono avere sul successo della sua azienda. Anche i commercialisti possono sviluppare consulenza di qualità, ma distinta da quella fiscale e meramente bilancistica.

Roberto Villa (27/06/2010 18.34)

Inizio il mio post (un po' in ritardo lo ammetto, ma qualche problemino mi ha impedito di essere presente da subito), ringraziando Luca per l'impegno, Andrea e Mauro per la disponibilità a sostenere l'niziativa e tutti i partecipanti. Per me è sempre un arricchimento conoscere persone, discutere di problemi, confrontarsi con le idee e condividere i percorsi.

Nel merito, e così rispondo anche ad Ettore, l'impressione che ne ho ricavato è quella di aver iniziato piantando un seme. Germoglierà e crescerà sino a giungere ad essere albero e dare i frutti. Le considerazioni che esprime Ettore sono di assoluto buon senso e rispecchiano la realtà dei fatti. Gli imprenditori (soprattutto i piccoli) sono, tendenzialmente, refrattari ai cambiamenti e maledettamente sensibili quando si cerca di entrare nella sfera delle loro decisioni "imponendo" un percorso diverso da quello che gira nella loro mente. E non è una questione di latitudine, sono tutti così. Ahimè.

Ma io non dispero, le sinergie che si possono mettere in atto, se ben attuate, possono cambiare questo stato di cose. E a Milano, come dicevo, abbiamo piantato un piccolo seme e sta ancora a noi, curarlo ed innaffiarlo tutti i giorni. Provo a ribaltare un concetto espresso da Ettore: quello che stiamo facendo è un sogno razionale! Continuiamo così.

Ciao a tutti

Fabio (28/06/2010 22.59) n/a

Brutto a dirlo ma in Italia nulla funziona meglio di quanto di fatto "imposto" (non per Legge, che a volte si aggira, ma dal mercato).

C'è chi si ricorda delle corse da parte delle imprese nei primi anni 90 per ottenere la certificazione di qualità ? Come mai ? Presto detto; da un anno con l'altro le imprese importatrici tedesche con fredda circolare ai propri fornitori comunicarono l'impossibilità di continuare ad approvvigioarsi e far fare lavorazioni c/terzi ad imprese non certificate e iniziò quindi la staffetta (all'epoca ero all'ufficio economico dell'associazione e parlo quindi per esperienza diretta).

Non hanno forse la stessa arma i Confidi nel concedere la garanzia ? Non farebbe bene all'economia in termini prospettici ?

Tra rilasciare la garanzia esclusivamene ad imprese con un importante e strutturato governo delle variabili aziendali e a tutte le imprese anche se in tensione finanziarie e prive di un minimo di pianificazione e controllo, non esiste la via di mezzo ?

Non è forse giunto il momento di porre in atto quel difficile ruolo che dovrebbe essere proprio di quei Confidi che mirano ad essere selezionatori del credito che garantiscono e non puri riassicuaratori di portafogli bancari ? Diversamente, non esistono differenti modelli di Confidi, ma solo uno, fatto più o meno bene e con volumi più o meno adeguati; i riassicuratori di specifici portafogli bancari.

Finché ci saranno Confidi che non si sforzeranno di individuare le imprese adeguate a competere nel mutato contesto economico rispetto a quelle inadeguate (inadeguate per incapacità o non volontà di pianificare e controllare come ordinarietà dell'attività d'impresa, dentro e fuori dalla crisi), troveranno terreno fertile, a ragione, coloro che ne sostengono l'inutilità e ne mettono in discussione quindi l'esistenza. Personalmente sono tra i sostenitori dell'utilità dei Confidi (di più Confidi), tenuto conto del tessuto imprenditoriale italiano. Il punto è se anche i Confidi devono cambiare (o forse tornare all'origine, recuperando la capacità di selezionare, visto che il cambiamento attuato negli anni novanta mostra ora tutti i suoi limiti). Per correttezza, quanto sopra sostenuto senza voler generalizzare, in quanto nella molteplicità, si possono trovare Confidi che non sono cambiati negli anni novanta e primi anni duemila nella rincorsa alla crescita, mantenendo una mission estremamente prudente, continuando a puntare sulla capacità di selezionare.

Tutto ciò, come già sostenuto in precedenti interventi, se pensiamo ad un sistema di garanzia fatto di Confidi e non ad un sistema di garanzia con una logica di tipo assicurativo (logica che non potrebbe permettere di operare solo con una quota dei soggetti garantibili, quelli più fragili).

Nic&Gabri (29/06/2010 00.27)

Ciao Roberto.

Non è proprio un sogno razionale; è qualcosa di più!

Esperienze positive di consulenza buona che si fondano su di un rapporto fiduciario con l'imprenditore esistono e come!

Noi cerchiamo di praticarla da diversi anni, anche con risultati.

La consulenza, quella buona, come ben sai, nasce dalla fiducia, dall'ascolto, dalla disponibilità e dalla verità delle cose dette anche in modo duro.

Ci ha fatto molto piacere conoscerti al primo seminario dello Smefin.

Ci fa ancora più piacere essere della stessa squadra.

Ci rivedremo al prossimo appuntamento.

Un saluto anche a Fabio e gli altri amici.

Sapio (29/06/2010 09.03) n/a

@ Fabio : "se pensiamo ad un sistema di garanzia fatto di Confidi e non ad un sistema di garanzia con una logica di tipo assicurativo (logica che non potrebbe permettere di operare solo con una quota dei soggetti garantibili, quelli più fragili)."

L'attuale quadro normativo non permette di distribuire aiuti di stato ale imprese fragili (sul serio o per ragioni fiscali). L'aiuto concesso alle imprese a fini di sviluppo tramite i Confidi è (troppo) costoso. Il problema è qui.

jaures (29/06/2010 14.01) n/a

spero in una prossima occasione di poter partecipare anch'io!

La strada e' difficile pero' la tenacia (di Luca) aiutera' gli audaci (magari sempre con un po' di fortuna).

Ad ogni modo, sono piuttosto d'accordo con Mauro Colombo circa il carattere "episodico" della consulenza e assistenza finanziaria. Purtroppo l'imprenditore ti fa vedere i conti se costretto dalla contingenza. Dopo basta e avanza il commercialista-confessore e a volte neppure lui.

Diciamocelo: la consulenza alle pmi in Italia equivale a consulenza=minimizzazione fiscale mentre consulenza finanziaria equivaleva a direttore di banca magari in raccordo conseguente alla consulenza fiscale.

Oggi consulenza finanziaria equivale a banca + confidi, quando il cliente è indirizzato direttamente dalla banca (che magari ha gia' predeliberato la pratica, sottoposta ad esecuzione sospesa in attesa di garanzia consortile).

Qualcuno, molto pochi ahime', cercano qualcosa di piu' che vada al di la' del "qui ed ora" dettato dall'impellente necessita' di ottenere un mutuo.

Tuttavia, avanti con i carri, caro Luca!

Dite la vostra: